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招商引资的礼仪要求

中国肥西门户网站发布日期:2015-03-21 11:05来源:肥西县人民政府 【字体:  

招商礼仪,通常指的是礼仪在招商过程中的具体运用,是各类招商人员在招商工作中应该严格遵守的行为规范。得体的招商礼仪是招商工作人员与客商交流并获取经验、携手合作的重要条件,它代表着一种观念、一种文化、一种品味、一种素质、一种精神,其重要意义,绝对不在掌握电脑、外语、驾驶等热门的专业技术之下。学习和掌握一些商务交往中的基本规范,对招商引资工作是非常重要和必要的。
  招商引资的礼仪要求共分为招商礼仪的基本原则、拜访投资方的礼仪、接待投资方的礼仪、宴请中的礼仪、其他应注意的礼仪等,本期主要介绍招商礼仪的基本原则。
  在招商工作中,有一些在宏观上具有普遍性、共同性、指导性的礼仪规律。这些礼仪规律,即招商礼仪的基本原则。
招商礼仪的基本原则大体上有六个方面。它们同等重要,不可缺少。掌握这些原则,将有助于更好地学习礼仪、运用礼仪。
  一、主客场的原则
  招商引资双方洽谈,必有主方与客方之分。按照待客之道,主方扮演的是保护者的角色,而客方扮演的则是被保护者的角色。根据这一原则,我们在招商洽谈中,要注意认清主客场,因为主场与客场在相同的场合下有不同的礼仪。
  处于主场位置时,要时刻注意扮演保护者和服务者的角色。如在接待时,我们往往走在来宾的左后方,此乃沿袭西方古俗而来。由于古代枪手习惯瞄准目标的左方,因此,基于安全考虑,强调“以右为尊”。上下楼梯也要注意主客位置。上楼梯时应让领导、来宾走在前方,以防止其不慎跌落;下楼梯时则让领导、来宾走在后方,以便随时给予保护。在为来宾引路时,应该走在领导、来宾的前方,且在转弯处、楼梯间及进出电梯时应放慢脚步等待客人。进电梯时先让领导、来宾进入,而出电梯时则相反,以免电梯门不慎夹到领导或来宾。这些看似不重要的细节,不仅可以反映出我们个人的修养,表现出我们体贴客人的心意,更能使客人因此感受到我们的真诚与可靠。
  处于客场位置时,应该入乡随俗,听从主人安排。此时也要十分清楚主人的意图,有礼貌地作出回应。若不明白主人的意图,就会显得呆笨可笑,作出不合时宜的举动,或我行我素,丝毫不领主人之盛情,甚至会导致主人的误解,丧失合作的机会。
  二、机智原则
  机智原则就是让对方时刻保持愉快,并且自己要思维反应灵敏,追求效率。
  使对方保持愉快是双方成功合作的基础。俗语说:“酒逢知己千杯少,话不投机半句多”。在接待投资客商时,要经常地、不失时机地欣赏、赞美别人的优点,让对方感觉到与我们有很多共同语言。在这样的环境中,洽谈自然容易成功。但我们在招商洽谈过程中,往往会忽视这一点。特别是招商引资的主体多是机关工作人员或是一些领导干部,有时会放不下架子,转不过弯子,用公事公办的面孔或言语来对待投资客商,而不考虑主动迎合客商心理,使已习惯于商业环境的客商与我们有一种距离感,增加了对我们的不信任度。据报载,西部某地区花很大精力筹办了一个招商洽谈会,邀请了一大批海内外客商参会。在开幕式的致辞中,该市领导首先隆重而热情地介绍了一大堆部、省、市级领导,最后才轻描淡写地介绍了参会的海内外客商。一位台湾客商当时就坐不住了,气愤地说:“这哪是什么招商洽谈会,更像是溜须拍马会!他们心中哪还有客商啊。”然后愤然离去。可想而知,这样的招商洽谈会怎么可能开好呢。
  思维敏捷也是招商人员的必备素质。在招商活动中往往会接触到形形色色的人,在谈话、接待及服务时,如果不机灵,不懂得察颜观色,时常会让人瞧不起,甚至会因此而得罪人。不仅在招商洽谈中,就是在平时的交流中,或在饭桌、牌桌、娱乐场上等,也要时时体现出见多识广、高人一筹的风范,这样才能赢得对方的尊敬,愿意与你合作。我们有些招商人员,知识面狭窄,说话土里土气,与客商交流时,就像刘姥姥初进大观园一样,一问三不知,看什么都新鲜,让对方讨厌,根本就不愿交往下去。还有些招商人员,一进大城市,别的不会干,就会干两件事:一是数楼,二是找太阳。数楼就是因为在家从没见过这么多高楼,走在街上情不自禁地就会“一、二、三、四……”数起楼层来了;找太阳就是进了大城市分不清东、西、南、北,只好靠找太阳来辨别方向。
  经济社会追求效率,所以迅速也是礼貌的重要表现。招商制胜的关键有两个重要方面:“说话抓住重点,行动快而敏捷”,否则很可能会坐失良机。商场如战场,形势瞬息万变,精明的企业家都很讲究效率,也很敬佩讲效率的人。我们在招商洽谈中,一是要抓住机遇,当断则断,当办则办,这样才能赢得对方信任。而对方的信任正是双方合作的良好基础。
  三、诚信原则
  诚信原则就是在招商交往中,务必以诚待人、诚心诚意、诚实无欺、言行一致、表里如一、恪守信用,只有这样,才能获得客商的尊敬,才会更好地被客商所理解和接受。如果把礼仪当作一种道具和伪装,在具体操作礼仪规范时口是心非、言行不一、弄虚作假、投机取巧,或是当时一个样,事后一个样;有求于人时一个样,被人求时一个样,则是有悖礼仪基本宗旨的。
  首先要自律。自律就是对待自己要严格要求,这是诚信的基础和出发点。要对人诚信,首先应该自我约束、自我控制、自我对照、自我反省、自我检点,这就是自律的原则。古语云:“己所不欲,勿施于人”,若是没有对自己的严格要求,又怎能要求别人善待自己呢。
其次是敬人。敬人就是尊敬他人,这是诚信的重点与核心。俗话说:“人敬我一尺,我敬人一丈”。尊敬是相互的,只有自己先敬人,才能获得别人的尊敬。在招商交往中,我们既要与投资客商互谦互让、互尊互敬,更要将对客商的重视、恭敬、友好放在第一位。在具体操作中不可伤害对方的尊严,更不能侮辱对方的人格。只要不失敬人之意,哪怕具体做法一时失当,也不能算是失礼。
  第三是平等待人。平等待人就是对所有投资客商都一视同仁,给予同等程度的礼遇,不能因为投资客商在年龄、性别、种族、文化、职业、身份、地位、财富以及与自己的关系亲疏远近而有所不同,厚此薄彼、区别对待。当然,也不能因为投资客商身份特殊或特别富有而看低自己,产生低人一等的感觉。
  四、时间原则
  这里时间的定义有三种——时间、场合和角色扮演。
时间就是金钱,时间就是生命,珍惜时间就是珍惜他人和自己的生命,所以与人约会时一定要守时。守时就是按约定时间准点进行。如去拜访他人时,一般不要提前,因为提前会使对方措手不及,或打乱对方的计划,当然也不能迟到,那样会给对方造成不可靠的感觉。作为主人等待约会时,则要提前做好准备,以免客人来了以后因准备不周而手忙脚乱,给客人留下不受尊重的坏印象。
  场合和角色扮演就是在招商交往中要根据地点、身份的需要讲适当的话,做适当的事。处于主场位置时,要积极主动地与对方交流,全力营造热情洋溢的交流气氛,并要注意给客人提供充分的表现机会。处于客场位置时,要少说多听,多观察周围的环境,多思考别人说话的内容,以掌握合适的表现机会。同时要根据自己的身份地位,在交流中扮演恰当的角色。如是主人或主宾,则要表现出积极主动、热情大方、配合默契的风度,更要表现出不可替代的核心作用。如是下属人员,则要注意在适当的时间有适当的言语和行为,如上司没有让自己发表意见时就不要抢着表现,也不宜抢在上司之前和来宾交换名片等。
  五、从俗原则
  由于国情、民族、文化背景、地理环境等不同,在招商交往中,实际上存在着“十里不同风,百里不同俗”的情况,对这一客观现象要有正确的认识,要“入乡随俗”,尊重他人的风俗习惯,切不可孤傲自大,以我划线,简单地否定他人的做法。
“入乡随俗”是对主方的尊重,是获取主方信任的试金石。当我们作客他乡时,要充分尊重当地的风俗习惯,只要无伤大雅,只要大多数人能接受,我们就应该尽量遵从。即使当时对有些做法持有不同看法,也不要指手画脚,当面说三道四。对实在无法接受的行为,或对个别人利用民俗不怀好意、故意刁难的,我们应当理直气壮地予以回绝,不可失去做人的原则。
  我们的国家民族众多,民俗复杂,在招商引资工作中,要注意研究各地的风俗民情,以免由于无知而被动。如在我国西北地区,有些地方的习惯是只要客人把碗里的饭吃光,就表明客人还没吃饱,主人就还要再盛一碗;如客人表示吃饱了就必须在碗里留一些饭。如果我们不懂这些民俗,每次都因为怕浪费而把碗里饭吃得精光,尴尬的只能是自己。
  当我们自己作为主人时,则尽量不要把当地的一些风俗习惯硬往客商身上套,切不可强人所难。对客商由于对本地的风俗习惯不了解而造成的误会要理解,只要不是恶意的,就不要放在心上。我们地区酒文化比较丰富,什么“门前四杯”、“好事成双”、“站着喝酒不算”、“感情深一口闷”等等,对此在招商接待中要注意“扬弃”。
  六、宽容原则
  宽容原则的基本含义,是要求人们在交际活动中既要严于律己,更要宽以待人。对不同于己、不同于众的行为要尽量容忍,不必要求其他人处处与自己完全保持一致,这实际上也是尊重对方的一个重要表现。
事实上,宽容是招商礼仪中最难做到的一项。要想做得好,就必须将注意力放在别人身上。也就是说,如果你常常设身处地地为他人着想,记住“将心比心”四个字,多想别人的优点,自然就会有好的心情。另外还有一句话就是“有问题的客商,才是好客商”。客商越挑剔,就说明越有诚意,我们也要加倍付出耐心。我们的宽容与忍耐,会进一步增加与投资客商彼此的信赖,提高招商引资的质量。
  学会宽容,就要多用商量的语气。当我们与投资客商洽谈时,不论是人求于我,还是我求于人,都要采用询问商量的口气,如多用“可不可以?”或“好不好?”,让对方有考虑的时间和空间,因为他有权说“Yes”或是“No”。

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